http://ameblo.jp/internet-lifestyle/entry-11463276803.html
■ お客様が、あなたの商品を買うまでにかかる時間は？
以前の記事で、AIDMAの概要についてお話ししました。
＜参考記事＞
↓↓
http://ameblo.jp/internet-lifestyle/entry-11459846566.html
さて、「購買」は、お客様が購入するまでに要する時間によって、
「短期的な購買」と「長期的な購買」に分けられます。
● 短期的な購買とは
日用雑貨などの生活必需品を買うことを
思い出していただけたら良いかと思います。
ここで、【短期的な購買には、AIDMAは当てはまりにくい】
ということを念のため、付記しておきますね。
なぜなら、生活必需品は文字通り必需品ですから、
【自動的】もしくは【無意識】に買うことになります。
したがって、I（興味・関心）とD（欲求）が
カットされてしまうのです。
※ 私がこのブログの記事で書いているのは、
＞＞ インターネットで（わざわざ）検索して
＞＞ 商品を探したり、
＞＞ 商品の評判を見たり、
＞＞ 商品を検討・評価する
といったお客様の行動を想定しています。
ですから、購買までに時間を要する前提での記事です。
● 長期的な購買とは
衝動買いされない購買です。
高価な商品・サービスの買い物をイメージしていただけたらと思います。
購入までに時間をかけて吟味することが多い買い物ということです。
そして、吟味するということは・・・
すでに購入意欲が高いということです。
実は、AIDMAでは長期的な購買を説明するには不十分と言われており、
代わりに次のモデルで説明されます。
AMTUL（アムツールと読みます）
＞＞ Awareness
＞＞ Memory
＞＞ Trial Use
＞＞ Usage
＞＞ Loyal Use
それぞれ、順番に以下の意味になります。
＞＞ 【再認知】
＞＞ 【長期記憶】
＞＞ 【試用の経験】
＞＞ 【実際の使用】
＞＞ 【再度の購入意向】
大事なのは、この言葉を覚えることではありません。
お客様に「欲しい！」という心理状態になっていただき、
その後、【試用】の経験を提供することが大切なのです。
■ 試用とは、安心していただくこと
◎ 無料サンプル
◎ 無料レポート
◎ 無料動画
などで、
【価値のあるものを無料で提供】できないか？
を考えることが大切です。
最近『FREE』という言葉がはやっているようですが、
お客様の不安を取り除くために、必須なことですね。
とはいえ、信頼関係を築く前にすぐにセールスを仕掛けると
上手く行きませんので注意が必要です。
■ 納得できない説得を、してはいけない
そもそも説得とは？
◎ 特定のコミュニケーションを実行して
◎ 相手の意識と行動を変えること
を意味します。
最終的な目的は、相手に行動変化を起こすことです。
特に、お客様に商品を購入をしていただくまでには、
【納得を得られること】が何より大事ですね。
● お客様の満足を重視しない
● 一方的な主張や商品説明
では、危険です。
もちろん一方的に説得することは、
お客様の納得がなくてもできます。
しかしながら、それではお客様の
本当の同意や協力は得られません。
長続きしないビジネスを行わないよう
注意を払わないといけませんね。
■ 企業は【継続】を前提に
会計の用語に
【Going Concern（ゴーイング・コンサーン）】という言葉があります。
この言葉は、
【倒産せず、発展し続ける事を目指す経営】
という意味で用いられます。
顔を直接見ないでお客様を説得することは、
ネットでの販売で必要なことです。
ですから、
＞＞ 伝える文章や内容
の背景に、お客様との信頼関係を作ることを
念頭に置くことが何よりも大切だと考えます。
● 表面的なスキルの知識は、何の価値も生みません。
◎ あなたらしさを出して築く、お客様との関係
こそが、何にも代えがたい価値のはずです。
好きな相手を目の前にして、
自分の心からの言葉ではなく、
マニュアル的なコトバで告白しても、
相手の心に、何も残すことはできないことと同じですよね？
