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■ 恐怖感を与えて売る？
【 現状に満足しているお客様に、行動変化を起こしていただくことは難しい 】
一般に、ヒトが行動を起こす基準は次のようなものです。
【 快楽を求めて行う行動 】＜【 苦痛から逃れるための行動 】
不景気の時には、将来の不安を感じやすいですよね。
子供の教育費、家のローン、老後に必要なお金・・・
今回は、次のような広告・宣伝手法をご紹介します。
＞＞ 【１】ヒトの心的苦痛にフォーカスを当てて、
＞＞ 【２】悩みと恐怖を具体的にイメージさせ
＞＞ 【３】解決策を提示することで
＞＞ 【４】購入していただく
という流れです。
しかしながら、この手法は使い方を間違えてしまうと危険です・・・
■ 社会心理学 「フィア・アピール」 理論
私は以前、生命保険の業界（ システム構築の立場ですが ）にいましたので、
保険業界の宣伝や広告文言をよく目にしていました。
「もし、あなたが入院したら・・・」という文言に続き、
・病気での入院や、万が一の交通事故は、○○秒に1人の割合で起こります。
・あなたにも、いつ起こるかわかりません。（「あなたに、関係がある話ですよ！」）
・病気や事故の後では、保険に入ることはできないのです（「今すぐですよ！」）
・具体的に、かかってしまう費用は○○円（ 数百万！の単位 ）
○○に、具体的な金額を用いることにより、
商品のメリットを具体的にイメージさせて、
「ですから、備えあれば・・・」という流れになっています。
日常的に恩恵を感じる、【目に見える商品】ではないものの、
継続的な課金を通じて、莫大な集金を実現する仕組みですね。
ヒトの心に訴えるコトバの数々を確認できると思います。
■ この理論の2つの柱
① 一時的に不安、恐怖を抱く状態を作り出します。
※ お客様の心の中にある恐怖・不安を
▼ 思い出していただいたり、
▼ 気が付いていただいたり、
するわけです。
日常の忙しさで、忘れてしまっていたりすることを、
改めて思い起こしていただくのです。
② その不安や恐怖を避ける救済措置を提示する
そして、その不安や恐怖を
「私が救済できますが、興味ありますか？」という流れで誘導するのです。
■ 孫子の兵法「まずその愛する所を奪わば、すなわち聴かん」
【訳】は、「先に相手が大切にしているものを奪い取ってしまえば、
敵はこちらの思い通りになる」です。
ご存じのとおり、孫子の兵法は「ヒト」についての不変の哲理です。
ヒトの心に基づいた指針により、【戦わないで勝つ】戦略なのです。
■ 当然、お客様は敵ではありませんから
したがって、この兵法が意味する直接的な意味は、
私が今回お伝えしたいことではません。
しかしながら、小が大に勝つために、
【 相手が嫌なこと（攻められたら不安になること）】
にフォーカスを当てるという視点には、理解できるところもあります。
■ ＜＜ドラマで良く見かけるシーン＞＞
「む、娘がどうなってもいいのか！！」・・的な（笑）
悪役のヒトって、たいてい主人公の娘や彼女を人質にとりますよね。
銃口やナイフを人質にあてて、よくこんなふうに叫んでいます。
でも最後には、ボコボコにやられちゃっていますけどね。
このように、悪役が自分の要求を通そうとする際に、
相手の大事なものを奪おうとするのは、こうした背景からでしょうね。
■ 現実世界では。特にビジネスの現場において
お客様に恐怖感を与えて購入していただくというアプローチは、
効果が絶大ですが、サポートの経験から以下の点で危険だと考えます。
【１】解決策の提示について
不安をあおる脅しは、程度を超えると逆効果です。
＞＞「信じたくない」
＞＞「そんなはずはない」
という強烈な反発心を生んでしまいますので。
忠告程度のアドバイスにとどめるほうが、効果は高いです。
ただし、脅しでも明確な解決策の提示であれば説得効果は高いです。
加えて、もう一つ注意点があります。
【２】商品・サービスの質について
セールスレターなどで、心を揺り動かされた挙句に、
「これは私にとっての救世主だ！」と【思って】購入を決断して下さります。
ですから、お客様の期待と大幅に異なる【商品・サービス】
では、当然大きなマイナスの反響を呼ぶことになります。
私がいつも強調する【信頼関係を築く】という点で失敗します。
＞＞ 「売れれば何でもいい」という安易な発想で軽々しく使った結果、
＞＞ 「あなたからは二度と買わない」につながってしまい、
＞＞ 「あなたの悪評が広まり・・・」という結果になりかねません。
■ 使用の際には要注意。重ねて付記します。
私が、恐怖感を与えてしまいましたね（笑）。すみません。
要は、質の高い商品・サービスを心掛けるだけではなく、
お客様の声を反映して、お客様目線でサポートをすることです。
心からのコミュニケーションを、お客様と取ることだと思います。
■ 売る側の私たちと、購入してくださるお客様と
売る側の視点を、社会心理学の面からお話をさせていただいています。
しかしながら、マーケティングでいえば必ず
＞＞ 売る側の私たちと＞＞ 買う側のお客様がいます
ビジネスは、信頼関係を築いたお客様との長いお付き合いにより
支えられていますからね。
売る側のことだけ考えていても、上手く行くわけがありません。
直接対面していないインターネットでの販売では特に大事ですね。
