http://ameblo.jp/internet-lifestyle/entry-11489272645.html
期待レベルを超えない「 予想通り 」では、ドキドキしませんよね。
本日は、そんなテーマでお話しさせて頂きます。
■ 【 広告 → 商品販売 】VS【 広告 → 無料体験 】
マーケティングの取り組みには、大きく分けて以下の２つがあります。
【１】 ワンステップ手法
【２】 ツーステップ手法
ワンステップに、ツーステップ？何が、一歩と二歩なのかといいますと・・
＞＞ 前者の「 ワンステップ手法 」とは：
お客様に対して、いきなりセールスをかける手法を言います。
つまり、広告から受注（ 成約 ）までがワンステップなのです。
＞＞ 後者の「 ツーステップ手法 」とは：
いきなりセールスをかけない手法が、こちらです。
【ステップ１】 まず、資料やサンプルを通じて【 無料体験 】を提供する
【ステップ２】 次に、良いと感じて下さったお客様から受注をいただく
という、ツーステップの流れで受注する手法です。
▼ 知名度が低い個人や小さな会社では
ワンステップ手法が上手くいくのは、
① セールス力のある会社
② 知名度の高い商品・サービスを扱っている
③ 緊急性の高い商品・サービスを扱っている
場合に効果を期待できます。
知名度が低い場合には、ワンステップ手法ではなく
ツーステップ手法の方が上手くいくでしょう。
購入者側の立場で考えますと、
● 聞いたこともない商品・サービスを
● 無名の個人や小さな会社から
● 即購入します！
とは、なりにくいですからね。
▼ ツーステップ手法は「売り込まずに売る」手法
＞＞ 売り込まない
＞＞ お客様に有益な情報・資料を提供する
を主眼に置く手法です。
■ インターネットの世界では
まず、インターネットでの広告からWEBページまでの流れをお話しします。
広告をクリックした後のページに違いがあることに、お気付きでしたか？
＞＞ ① まず、広告をクリックします
※ 広告には、以下のようなものがあります----------------------
・検索結果によって表示される広告（ PPC広告と呼ばれます ）
・バナー広告（ ポータルサイトに貼られる画像の広告です ）
・メールに記載されているURL
-------------------------------------------------------------------
＞＞ ② すると、ページが表示されますね
このページに掲載されている内容が、2つの手法で異なります。
【１】 ワンステップ手法のページのイチバンの特徴とは？
『 商品を購入できる入力フォーム 』がついていること。
【２】ツーステップ手法のページのイチバンの特徴とは？
『 名前とメールアドレスを登録するフォーム 』がついていること。
インターネットでは、ツーステップの手法が一般的ですが・・
「 ああ、またか・・・」とならないために、大切な意識があると思うのです。
■ マーケティングへの過大評価
本質を見ず、手法を学ぶことだけに熱くなると、
どの会社にも生み出せるものにしかなりません。
たしかに、マネをするのはラクかもしれません。
とはいえ、
＞＞ マネしたヒトを超えることはできない
＞＞ 『 あなたらしさ 』で勝負していない
ことで、お客様に選ばれるのは難しいと思うのです。
マーケティングが不要という意味ではなく、
手法にだけ重きを置くのは危険という趣旨になります。
何より、【 お客様の期待を超える 】
という発想に欠けてしまっては、差別化は難しいです。
▼ モデリングという言葉
自分が考える成功を、先に達成している方がいるとしますね。
すると、その成功者をマネしたい（ モデリング ）と思う訳です。
ただし、ここで注意が必要なことは、
● その成功者になる必要はない訳です
マネしたいのは、その成功者が【 勝ち得た結果 】のはずですから。
自分自身の特徴を活かす道で、
良い意味で、お客様の期待を裏切ることに努めたいものですね。
■ ツーステップの本質は、お客様にとっての価値を与えること
「 与えてやっている 」という損得勘定を基準にして、
「 だから買え 」は、当然のごとく論外です。
市場で流行しているものとは異なる、想像を超えるほどの
【 圧倒する品質価値 】
で差をつけたいものです。
以前に書いた記事から、抜粋しますね。個人的にスキなUSPの定義です。
▼ U - Ultimate advantage － 最高の優位性
▼ S - Sensational Offer － センセーショナルなオファー
▼ P - Powerful promise － 固い【 約束 】
（ ロバート・G・アレン MULTIPLE STREAMS OF INTERNET INCOME ）
※ 訳注 ----------------------------------------------------------
① センセーショナル ：「 世間を沸かせる・興味、関心を集める 」
② オファー ：「 お客様に提供できるもの・サービス 」
-------------------------------------------------------------------
「 世間を沸かせる 」なんて、ドキドキしますね！
これこそ、お客様の予想を超えた価値を提供した結果、起きることでしょう。
なお、世間という枠の大きさは、ヒトそれぞれで良いと思うのです。
お客様にとっての圧倒的な価値と信じたものを、
市場に無ければ、自ら提供していくことこそ、大事だと思うのです。
