■ 商品を売らない？
商品を売る前に、自分を売るというテーマは、
以前にも記事で書かせて頂いてきました。
本日は、ヒトが感情を動かされるときは、
× 押し付けられた結論に対してではなく、
◎ 自分で辿り着く結論に対してだ
というテーマで、お話をさせていただきます。
自分を【売る】とは、
▼ 稼ぐためなら悪魔に魂を売る覚悟はあるぜ、グハハ
・・とかでは、当然なくて（笑）
▼ 自分自身を信用していただくために、
＞＞ 自分自身の考え
＞＞ 自分自身の姿勢
を公開することを意図しています。（ 具体的には後述しますね ）
これは、心理学でいう 【 自己開示 】 に該当します。
■ 自分を信用していただく
ビジネスを行う上で、イチバンの課題は何か？
と聞かれたら、私なら【 集客 】とお答えします。
ここで、もう少し深く【 集客 】を考えてみますね。
▼ 最も高い障壁は、お客様の【 頭の中 】
私たちが、集客や販売をするメッセージをお届けする際には、
「 このヒトが、私を動かそうとするのは得をするためだ 」
というお客様の感情を、理解していることが大切です。
この感情は転じて、
「 このヒトが得をすれば、私は損をするかも 」
という防衛反応につながってしまいますから・・・
どうなるかは、お分かりですね。
▼ 相手からの否定的な見方をくつがえすために
まず、
【１】 「 私は何者であるのか？ 」
【２】 「 私はなぜ、あなたの目の前にいるのか？ 」
をストーリーで語ることです。
これには、相手からの冷ややかな視線を、変える力を持っています。
ちなみに私は初めてお会いする方には、この点を必ずお話します。
（ お話した後半に、お客様の笑顔が見られると安心します・・笑 ）
※ 【 注意点！ 】
「 このヒトは、私の心象を操作しようとしている 」
と感じさせて、壁を作られてしまわないようにします。
ウソをつくことは論外です。
（ 長期的なお客様との関係を、前提に考えるべきだと強調します。 ）
■ とはいえ、商売人である以上
邪（ よこしま ）な意図ではない限り、
利己的であること（ ビジネスが目的 ）を隠す必要はないでしょう。
目指すべきは【 健全な野心 】とでも、いいましょうか。
（ 反対に【 不誠実な搾取者 】と見られないように、注意は必要です・・・ ）
この結果、長期的なお客様とのお付き合いを
始めるキッカケを勝ち取っていきたいものです。
▼ コピーライティングとストーリーの良好な関係
＞＞ なぜ、ストーリーでお伝えするか？
を考えるために、以前にもご紹介した
商売人に求められるスキルを、一部表現を変えて再掲します。
（ ※ 今回は、「読み手」を「お客様」に変えています）
【１】 お客様に伝える力
【１】 お客様に伝える力
【２】 お客様を説得する力
【３】 お客様の感情を動かす力
【４】 お客様に購入いただく力
● まず最初に、ストーリーではない方法を先に考えましょう
▽ ごほうび
▽ 取引
▽ 賄賂
といった、【 何かをあげるので、これをしてね 】というものから、
▽ 強制・脅し
など、ヒトを動かす方法は、いろいろと考えられそうです。
しかしながら、これらには
「 主体性に欠ける 」という欠点があります。
私たちが目指すべきは、
＞＞ お客様の感情を動かし
＞＞ お客様自ら、主体的に動いていただくことです
この目的のためには、上の方法は
■【 目的に対してストレートすぎる 】のです
ストレートすぎるとは、どういうことかといいますと、
＞＞ お客様から、考える自由を奪っている
＞＞ その結果、心の中に抵抗を生んでしまう
ということです。
よほどの、ファンでもない限り、
購入していただくことは、難しくなりそうです。
◎ 一方、ストーリーにすることで
＞＞ お客様に柔軟に働きかけることができますし、
＞＞ お客様自身で考える余地を与えることができます
こうすることで、お伝えしたいことがイメージとなり、
【 お客様の頭の中で、自然に再生され続ける 】のです。
自発的にイメージしていただく余地を残すことで、
自分自身の感情として、感動していただけるものです。
● まず最初に、ストーリーではない方法を先に考えましょう
▽ ごほうび
▽ 取引
▽ 賄賂
といった、【 何かをあげるので、これをしてね 】というものから、
▽ 強制・脅し
など、ヒトを動かす方法は、いろいろと考えられそうです。
しかしながら、これらには
「 主体性に欠ける 」という欠点があります。
私たちが目指すべきは、
＞＞ お客様の感情を動かし
＞＞ お客様自ら、主体的に動いていただくことです
この目的のためには、上の方法は
■【 目的に対してストレートすぎる 】のです
ストレートすぎるとは、どういうことかといいますと、
＞＞ お客様から、考える自由を奪っている
＞＞ その結果、心の中に抵抗を生んでしまう
ということです。
よほどの、ファンでもない限り、
購入していただくことは、難しくなりそうです。
◎ 一方、ストーリーにすることで
＞＞ お客様に柔軟に働きかけることができますし、
＞＞ お客様自身で考える余地を与えることができます
こうすることで、お伝えしたいことがイメージとなり、
【 お客様の頭の中で、自然に再生され続ける 】のです。
自発的にイメージしていただく余地を残すことで、
自分自身の感情として、感動していただけるものです。
▼ ただでさえ、情報過多のこのご時世に、
● あれやこれやと、新たな情報に振り回されたり
● もうこれ以上、行動しろとか、やめろとか
いちいち言われるのはゴメンだと感じている方がいることに、
私たちは、気が付く必要があると思うのです。
新しい情報が欲しいのではなく、
混乱した状況を整理するキッカケが要求されているということを。
■ 自分以外に売れるモノ？
さて、今度は【 商品を売る段階 】のメッセージをお話して終わりにします。
一般的によく言われることですが、
● 商品のスペック（仕様）を事細かに説明するのではなく
＞＞ 使用体験についての情報
＞＞ 使った後の感情
＞＞ 使った後の未来
を、メッセージやストーリーとしてお伝えすることが大切です。
もちろん、自分が販売する商品の知識を増やすことは欠かせません。
しかしながら、商品知識を増やすことは、
そのスペックの詳細を事細かに暗記することではありません。
商品を深く知ることで、
＞＞ 使った後の感情
＞＞ 使った後の未来
がどうなるか？にまで及んで、伝える必要がありますね。
※ なお、広告の規制があるものについては注意が必要です。
ご参考にして頂けましたら、幸いです。
